La sorprendente psicología de cómo manejar a los que odian

“El que una vez te hizo un favor, estará más dispuesto a hacerte otro,

que aquel a quien tú mismo has obligado ".

POR MARIA POPOVA

"Somos lo que pretendemos ser", escribió Kurt Vonnegut , "así que debemos tener cuidado con lo que pretendemos ser". Pero dado cuánto nos engañan nuestras mentes , ¿qué pasa si no nos damos cuenta cuando estamos fingiendo, quiénes somos entonces? Eso es precisamente lo que David McRaney explora en You Are Now Less Dumb: How to Conquer Mob Mentality, How to Buy Happiness, and All the Other Ways to Outsmart Yourself ( biblioteca pública ) - un “libro sobre el autoengaño, pero también una celebración de ", una mirada fascinante y agradablemente incómoda sobre por qué" el autoengaño es una parte tan importante de la condición humana como los dedos de las manos y los pies ", y el seguimiento de You Are Not So Smart de McRaney, uno de los mejores libros de 2011 . McRaney, con su fusión característica de irreverencia inteligente e inteligencia irreverente, escribe en la introducción:

"La mente humana es obviamente más vasta y poderosa que cualquier otra mente animal, y eso es algo que la gente a lo largo de la historia humana no pudo dejar de notar. Probablemente consideró que esta fue la última vez que visitó el zoológico o vio a un perro pelear con su propia cierva piernas. Tu tipo parece el pináculo absoluto de lo que la evolución puede producir, tal vez incluso el ápice y el hermoso resultado final del universo que se despliega. Es una idea deliciosa para entretener. Incluso antes de que tuviéramos patines y Salvador Dalí, era una convicción en el que a los grandes pensadores les gustaba revolcarse. Por supuesto, tan pronto como se acomode en ese pensamiento, enviará accidentalmente un correo electrónico a su jefe destinado a su proctólogo, o leerá una noticia sobre cómo hot dog- La pizza rellena es ahora la comida más popular en el país.Siempre es cierto que cada vez que miras la condición humana y tienes un caso de petulancia, una buena ración de ridiculez cae en tu regazo y soluciona el problema.

Esta tendencia nuestra se conoce como "realismo ingenuo" - la afirmación de que vemos el mundo como realmente es y nuestra impresión de él es una representación objetiva y precisa de la "realidad" - un concepto que proviene de la filosofía antigua y desde entonces ha sido ampliamente desacreditado por la ciencia moderna. McRaney escribe:

Los últimos cien años de investigación sugieren que usted, y todos los demás, todavía creen en una forma de realismo ingenuo. Sigues creyendo que aunque tus aportes pueden no ser perfectos, una vez que empiezas a pensar y sentir, esos pensamientos y sentimientos son fiables y predecibles. Ahora sabemos que no hay forma de que puedas conocer una realidad "objetiva", y sabemos que nunca puedes saber cuánto de la realidad subjetiva es una fabricación, porque nunca experimentas nada más que la salida de tu mente. Todo lo que te ha pasado

ha sucedido dentro de su cráneo.

En resumen, somos excelentes para engañarnos a nosotros mismos y terribles para reconocer cuando nuestras propias percepciones, actitudes, impresiones y opiniones sobre el mundo externo se alteran desde adentro. Y una de las manifestaciones más notables de esto es el efecto Benjamin Franklin , que McRaney examina en el tercer capítulo. El autoengaño en cuestión es que hacemos cosas buenas a las personas que nos agradan y malas a las que no nos gustan. Pero lo que revela la psicología detrás del efecto es todo lo contrario, una ingeniería inversa de actitudes que tiene lugar a medida que nos agrada la gente por la que hacemos cosas agradables y nos desagradan aquellas con las que no somos amables.

Este curioso efecto lleva el nombre de un incidente específico al principio de la carrera política del Padre Fundador. Franklin, nacido como uno de diecisiete hijos de padres pobres, ingresó a este mundo, a pesar de las prioridades de sus padres y de la sociedad a su favor en relación con sus hermanos, con muy pocas probabilidades de convertirse en un científico educado, un caballero, un académico, un empresario y, quizás, la mayoría. de todos, un hombre de un poder político significativo. Para compensar sus cosas desfavorables, rápidamente aprendió formidables habilidades con las personas y se convirtió en "un maestro del juego de la política personal". McRaney escribe:

"Al igual que muchas personas llenas de impulso e inteligencia nacidas en un nivel inferior, Franklin desarrolló fuertes habilidades sociales y poderes sociales. Todo lo demás negado, la mente analítica distinguirá el comportamiento y Franklin se volvió hábil en las relaciones humanas. Desde una edad temprana, era un conversador y un intrigante, un hombre capaz de astucia, astucia y encanto persuasivo. Él acumuló un alijo de armas secretas, una de las cuales era el efecto Benjamin Franklin, una herramienta tan útil hoy como lo era en la década de 1730 y todavía como contradictorio.

"A la edad de veintiún años, formó un" club de mejoramiento mutuo "llamado Junto. Fue un gran plan para devorar el conocimiento. Invitó a los eruditos de la clase trabajadora como él a tener la oportunidad de juntar sus libros e intercambiar pensamientos y el conocimiento del mundo con regularidad. Escribieron y recitaron ensayos, celebraron debates e idearon formas de adquirir dinero. Franklin usó Junto como una empresa de consultoría privada, un grupo de expertos, y compartió ideas con los otros miembros, por lo que Podía escribir e imprimir mejores folletos. Franklin finalmente fundó la primera biblioteca de suscripción en Estados Unidos, escribiendo que haría que "el comerciante común y los granjeros fueran tan inteligentes como la mayoría de los caballeros de otros países", sin mencionar que le daría acceso a cualquier libro que quisiera comprar.

"Aquí es donde entra en juego su efecto epónimo: cuando Franklin se postuló para su segundo mandato como empleado, un colega cuyo nombre nunca menciona en su autobiografía pronunció un largo discurso electoral censurando a Franklin y empañando su reputación. Aunque Franklin ganó, fue furioso con su oponente y, observando que se trataba de “un caballero de fortuna y educación” que algún día podría llegar a tener un gran poder en el gobierno, bastante preocupado por futuras fricciones con él.

El troll tenía que ser domesticado y domesticado con astucia. McRaney escribe:

"Franklin se propuso convertir a su enemigo en un fan, pero quería hacerlo sin" mostrarle ningún respeto servil ". La reputación de Franklin como coleccionista de libros y fundador de la biblioteca le dio una posición como un hombre de gustos literarios exigentes, por lo que Franklin envió una carta al que odiaba preguntándole si podía tomar prestada una selección específica de su biblioteca, una que era "muy escasa y curiosa libro." El rival, halagado, lo envió de inmediato. Franklin lo devolvió una semana después con una nota de agradecimiento. Misión cumplida. La próxima vez que se reunió la legislatura, el hombre se acercó a Franklin y habló con él en persona por primera vez. Franklin dijo el hombre "siempre manifestó su disposición a servirme en todas las ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad continuó hasta su muerte".

Pausa instantánea: ¿En qué universo inducir a un oponente a hacerte un favor lo convierte mágicamente en un partidario? Resulta que esto comparte una base psicológica con la razón por la cual el arte de preguntar es el arte de cultivar la comunidad y, explica McRaney, tiene mucho que ver con la psicología de las actitudes, esos grupos de convicciones e impresiones emocionales. de una persona o situación:

Para muchas cosas, sus actitudes provienen de acciones que llevaron a observaciones que llevaron a explicaciones que llevaron a creencias. Tus acciones tienden a cincelar el mármol crudo de tu persona, tallando el yo que experimentas día a día. Sin embargo, no se siente así. Para la experiencia consciente, se siente como si fuera usted quien sostiene el cincel, motivado por pensamientos y creencias existentes. Se siente como si la persona que usa sus pantalones realizara acciones consistentes con su carácter establecido, sin embargo, hay muchas investigaciones que sugieren lo contrario. Las cosas que haces a menudo crean las cosas en las que crees.

De hecho, esto es lo que Gandhi mencionó cuando observó que nuestros pensamientos se convierten en nuestras palabras, nuestras palabras se convierten en nuestras acciones, nuestras acciones se convierten en nuestro carácter, nuestro carácter se convierte en nuestro destino y también es la base de la Terapia Cognitiva Conductual, que tiene como objetivo cambiar. cómo pensamos cambiando primero lo que hacemos, hasta que internalizamos un conjunto de creencias sobre cómo esas acciones definen quiénes somos. McRaney explica cómo funciona esto:

"En el nivel más bajo, la conversión de comportamiento en actitud comienza con la teoría del manejo de impresiones, que dice que presentas a tus pares la persona que deseas ser. Te involucras en algo que los economistas llaman señalización comprando y mostrando a tus pares el tipo de cosas que le brindan capital social ... Cualesquiera que sean las formas más ruidosas y fáciles de obtener de los ideales que aspira a retratar, se convierten en las cosas que posee, como calcomanías en los parachoques que le indican al mundo que está en un grupo y no en otro. Estas cosas entonces influir en usted para convertirse en el tipo de persona que los posee.

"La ansiedad por ser condenado al ostracismo, por ser un forastero, ha impulsado el comportamiento de miles de millones de personas durante millones de años. La teoría de la gestión de impresiones dice que siempre estás pensando en cómo te ven los demás, incluso cuando no hay nadie alrededor. En ausencia de espectadores , en el fondo de tu mente, un espejo refleja lo que has hecho, y cuando ves a una persona que se ha comportado de una manera que podría hacer que te echen de tu grupo, la ansiedad te lleva a buscar una realineación ".

Esto nos lleva a la cuestión de la gallina o el huevo de si la creencia o la exhibición fue lo primero. Según la teoría de la autopercepción, somos tanto observadores como narradores de nuestra propia experiencia: nos vemos haciendo algo e, incapaces de precisar nuestro motivo, intentamos darle sentido construyendo una historia plausible. Luego formamos creencias sobre nosotros mismos basándonos en la observación de nuestras acciones, tal como las narra esa historia, que por supuesto se basa en nuestras creencias existentes en primer lugar. Esto es lo que le sucedió a la némesis de Franklin: se observó a sí mismo realizando un acto de bondad hacia Franklin, que se explicó a sí mismo construyendo la historia más plausible: que lo hizo voluntariamente, porque después de todo le gustaba Franklin.

Esto, como hemos visto anteriormente en la forma en que racionalizamos nuestra deshonestidad , es un ejemplo de disonancia cognitiva, una aflicción mental que nos sobreviene a todos mientras luchamos por reconciliar ideas contradictorias sobre nosotros mismos, los demás o una situación. McRaney señala la evidencia empírica:

"Puede ver la prueba en una resonancia magnética de alguien a quien se le presentan opiniones políticas que entran en conflicto con las suyas. Los escáneres cerebrales de una persona que muestran declaraciones que se oponen a su postura política muestran que las áreas más altas de la corteza, las porciones responsables de proporcionar información racional pensó, obtenga menos sangre hasta que se presente otra declaración que confirme sus creencias. Su cerebro literalmente comienza a apagarse cuando siente que su ideología está amenazada.

Uno de los ejemplos más vívidos de este proceso en acción proviene de un estudio de Stanford:

"Los estudiantes ... se inscribieron en un experimento de dos horas llamado" Medidas de rendimiento "como requisito para aprobar una clase. Los investigadores los dividieron en dos grupos. A uno le dijeron que recibirían $ 1 (aproximadamente $ 8 en dinero de hoy). El otro grupo les dijeron que recibirían $ 20 (alrededor de $ 150 en dinero de hoy). Los científicos luego explicaron que los estudiantes ayudarían a mejorar el departamento de investigación mediante la evaluación de un nuevo experimento. Luego fueron conducidos a una habitación donde tenían que usar una mano para colocar carretes de madera en una bandeja y retírelos una y otra vez. Media hora más tarde, la tarea cambió a girar clavijas cuadradas en el sentido de las agujas del reloj en una tabla plana un cuarto de vuelta a la vez durante media hora. Mientras tanto, un experimentador observaba y Garabateó. Fue una hora de tortuoso tedio, con un chico mirando y tomando notas. Después de la hora, el investigador le preguntó al estudiante si podía hacerle un favor a la escuela al salir diciéndole al próximo estudiante programado para realizar el tareas, que estaba esperando ng afuera, que el experimento fue divertido e interesante. Finalmente, después de mentir, las personas de ambos grupos, uno con un dólar en el bolsillo y otro con veinte dólares, llenaron una encuesta en la que se les preguntó cuáles eran sus verdaderos sentimientos sobre el estudio.

Algo extraordinario y desconcertante había sucedido: los estudiantes a los que se les pagó $ 20 mintieron a sus compañeros pero informaron en la encuesta, como se esperaba, que acababan de soportar dos horas de tedio paralizante. Pero aquellos a quienes solo se les pagó un dólar internalizaron completamente la mentira, informando incluso en la encuesta que encontraron la tarea estimulante. El primer grupo, concluyeron los investigadores, pudo justificar tanto el tedio como la mentira con el monto en dólares de su compensación, pero el segundo grupo, al no haber recibido casi nada, no tenía ninguna justificación externa y, en cambio, tuvo que aliviar su malestar mental mediante convenciéndose a sí mismos de que todo valía la pena. McRaney amplía la perspectiva a la cuestión más amplia del voluntariado:

"Esta es la razón por la que el voluntariado se siente bien y los pasantes no remunerados trabajan tan duro. Sin una recompensa externa obvia, creas una interna. Ese es el ciclo de disonancia cognitiva; una confusión dolorosa sobre quién eres se resuelve al ver el mundo de una manera más satisfactoria .

"Esta dinámica también se desarrolla a la inversa: como en el infame Experimento de la prisión de Stanford , ser inducido a realizar comportamientos desagradables nos hace desarrollar actitudes desagradables. Todo nos lleva de vuelta al enemigo convertido en amigo de Franklin:

Cuando sienta ansiedad por sus acciones, buscará disminuir la ansiedad creando un mundo de fantasía en el que su ansiedad no puede existir, y luego llegará a creer que la fantasía es realidad, tal como lo hizo el rival de Benjamin Franklin. No podría haberle prestado un libro raro a un chico que no le agradaba, así que en realidad debe agradarle. Problema resuelto."

El efecto Benjamin Franklin es el resultado de que su concepto de sí mismo sea atacado. Cada persona desarrolla una personalidad, y esa persona persiste porque las inconsistencias en su narrativa personal se reescriben, se redactan y se malinterpretan. Si usted es como la mayoría de las personas, tiene una alta autoestima y tiende a creer que está por encima del promedio en casi todos los sentidos. Te mantiene en movimiento, mantiene tu cabeza fuera del agua, por lo que cuando la fuente de tu propio comportamiento sea misteriosa, confabularás una historia que te muestre una luz positiva.

Si usted está en el otro extremo del espectro de la autoestima y tiende a verse a sí mismo como indigno e indigno [y] reescribirá el comportamiento nebuloso como resultado de actitudes consistentes con la personalidad de una persona incompetente, desviada o cualquier tipo de perdedor usted cree que es. Los éxitos te harán sentir incómodo, por lo que los descartarás como una casualidad. Si las personas son amables contigo, asumirás que tienen motivos ocultos o están equivocados. Tanto si amas como si odias a tu persona, te proteges a ti mismo con el que te sientes cómodo. Cuando observa su propio comportamiento, o siente la mirada de un extraño, manipula los hechos para que coincidan con sus expectativas.

De hecho, Franklin señaló en su autobiografía: "El que una vez te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro, que el que tú mismo has obligado". McRaney nos deja algunos consejos básicos:

"Presta atención a cuando el carro se acerca al caballo. Fíjate cuando una iniciación dolorosa conduce a una devoción irracional, o cuando los trabajos insatisfactorios comienzan a parecer que valen la pena. Recuerda que las promesas y los juramentos tienen poder, al igual que los uniformes y los desfiles. Recuerda en la ausencia de recompensas extrínsecas que buscará o creará intrínsecas. Tenga en cuenta [que] cuanto más alto sea el precio que pague por sus decisiones, más las valorará. Vea que la ambivalencia se convierte en certeza con el tiempo. Tenga en cuenta que los sentimientos tibios se vuelven más fuertes una vez que se compromete a un grupo, club o producto. Tenga cuidado con los roles que desempeña y los actos que realiza, porque tiende a cumplir con las etiquetas que acepta. Sobre todo, recuerde que cuanto más daño causa, más odio siente. cuanto más amabilidad expresa, más llega a amar a aquellos a quienes ayuda ".